第六章 职场风云

刚进公司,作为新人要参加公司的新员工入门培训。

培训的开始是新员工上舞台做五分钟的演讲,做一下自我介绍,以前的经历,有什么兴趣,爱好,特长什么的。在台上展示自己的个人魅力。

还有就是分小组做些游戏的互动,团队间的相互合作。还有进行销售情景的模拟。假设场景:卖手机,推销化妆品等,考验一个人临场发挥能力,思维应变能力。

陆川在做自我介绍的最后非常壮志凌云地喊了一句他认为非常激励人心的口号:相信创造奇迹,专注成就未来。他只是自我激励。日本著名企业家稻盛和夫说,人分为三类:一类可以自燃,一类可以他燃,一类无法燃。陆川属于自燃体,能够自我激发,鼓励自己。

台下的新员工看陆川在舞台上即兴演讲,口齿伶俐,滔滔不绝,激情澎湃,心想:这装着正式的家伙,也是新来的吗,以前干啥的,感觉很牛X啊。

这家公司招聘的新员工挺多的,竟然有80个新员工。但经过入门培训,有自己走的或者淘汰掉的,剩下的还是有60多人。陆川没走的原因,是感觉这家公司虽然是家投资公司,但他的培训挺有意思的,有点像安利环境的样子,而且他看到那些老员工的精神风貌,应该是混得可以的。所以他决定留下来尝试一下,如果不行再换也不迟。

对于现阶段的陆川而言,赚钱是最重要的,没钱连生存都成问题,自己没有收入,住弟弟那边反而会增加他们的负担,毕竟他弟弟还有一个女朋友一起的。每天从他弟弟家坐公交车去上班需要一个半小时的时间,在挤公交车的时候他就渴望自己尽快赚到钱,这样就可以搬到公司附近居住,不用每天的起早贪黑。后来他做到了,在离公司步行五分钟的公寓楼租了个五十多平米的单身公寓,自己一个人住,而且还是住在公司总经理的楼上,总经理在8楼,他在20楼,他觉得特有成就感。

刚进入社会,加入一家公司,需要一个适应的,调整的过程。凡是在大学期间表现不错的人,心里难免会存在某种优越感,认为自己跟别人是不一样的。这就是所谓的人的六大劣根性:自以为是,不以为然,格格不入,老气横秋,倚老卖老,每况愈下。很多人会这样,陆川也如此。

陆川开始时觉得,自己大学期间开过仓买(南方的便利店),炒过股票,做过生意,做过安利,带过团队,以为自己跟别人是不一样的,自己会比其他人更优秀。事实证明,真正的优秀不是优秀于别人,而是优于昨天的自己,否则只能优先生锈。

陆川表现出来的骄傲和自以为是,反而令同事们跟他保持距离,谁也不愿意跟他呆在一起,显得形单影只。新人培训后,他被分配到了市场二部。

市场二部,有两个经理,一位温经理,温清红。一位李经理,李泽。温经理手下有20多人,有三个主管,陆川就是在她手下的。李经理手下有十多人。有一位主管,雷霄。

第一个月实习下来,陆川郁闷了,跟自己同时间进入公司的应届毕业生或是大学实习生,竟然有十多人出业绩了,而且有几个业绩还挺高的,陆川所在的二部就有一个,出业绩的新员工有三个。他心理不平衡啊,为什么会是这样,自己跟他们做着一样的事,结果却是不一样,自己不比他们差啊。。。

确实心情挺失落的,自己没有业绩,底薪扣了一半,只剩下1000元,而别人不仅仅有底薪,而且还有提成,收入都快过万了。陆川不服气,也不会放弃。他告诉自己,别人行的,自己也一定行。一定要找出原因。

他找到他的经理温清红总结原因。

“经理,你说,为什么其他人出了业绩,而我却没有呢?”

“不要心急,出业绩也是需要个过程的。慢慢来。”

“但是,他们几个都出业绩了,我到底哪里没做好呢?

“功到自然成,只要做好量的积累,一定会质变,会出客户,会有业绩的。至于他们几个,有努力的因素也有幸运的成分。你不要着急。”

“看来我得调整下自己的心态啊,是有点心急了。“

“恩,是要好好调整下,积极而不心急。但同时要调整下自己的姿态,我知道你很优秀,过去也很出众,但是,隔行如隔山,进入新的行业,新的公司,就得需要把自己放下来,跟同事处好关系,做好配合,业绩不是一个人去完成的,不能单打独斗,要借助团队的力量。”

“是,经理。”陆川也知道了自己心态和思维方面的问题,过去的并不代表现在,现在需要归零,要跟身边做得好的同事学习,跟他们配合,否则真的是优先生锈了。

“把作业流程的每个步奏做好,你不出单都不可能,你一定会出单的。加油,好好干。”

“是,经理,谢谢经理。”

陆川开始有意识地调整自己,同时复习练习强化自己的基础能力。

所谓的作业流程,就是业务员必备的几个基础能力:展业,邀约,陪同,谈单,售后服务。

展业,就是开发客户。只要是做业务的就需要客户,客户要么公司给你提供,要么就是自己开发。一般情况下自己开发的客户效果会更好,也更珍惜。

邀约,就是把客户约到公司来了解公司的项目。客户需要来主场,在外面是很难谈业务的,没有优势。天时地利人和,尽可能争取主场作战。

陪同,就是客户来公司后,与客户的沟通交流。这个环节是非常重要的,这个环节做得好与不好,决定了后面的工作的成与败。陪同,有一次陪同,二次陪同,三次陪同。看起来很简单,陪客户聊聊天嘛,陆川开始也这么认为的。实质不是那么简单,有许多技巧在里面的。因为在这个环节,要在陪同中,了解到客户的基本资料:姓名,家住哪里,家里有哪些成员,以前是什么工作的,现在做什么,工资情况,家里谁是主导地位谁说了算,是否有投资的习惯,兴趣,爱好等等。但做这些事情的时候,又不能让客户提防你,不能太直白也不能太坚硬,这个过程要做到气氛轻松愉快,最好客户主动把自己的老底都交代了。

陆川在前期没出单的一个很大原因就是陪同没有做好,他说话比较直白和坚硬,仿佛审理犯人似的,让客户很是抵触,导致很多客户第二次怎么约也不来公司。比如:

陆川会很直白地问客户:“叔,你以前是做什么的?工资多少钱一个月啊?”而且是很严肃的表情。还有:

“你平时都干嘛呀,兴趣,爱好都有哪些,说说!”

就这样,他陪同的时候气氛是零下的,常常客户坐不住了就告辞离开。很多客户不愿意再来公司,前面做的都成了无用功,陆川光荣地成为二部的“陪同杀手”。别人要配合也不会找他帮忙的,否则别人的客户得死一片。

曾经部门里有个小姑娘,也是跟陆川同一时期来到公司上班的,因为是大学实习生,所以对自己还是缺少些自信,有一次来了位很有质量很有气场的客户,她觉得自己hold不住,心急忙慌的就请陆川帮忙,那时她还不知道陆川的陪同水准。

结果,这个有质量的客户,在陆川的“严刑逼供”下,没坐几分钟就黑着脸离开了。小姑娘泪水汪汪的却不能够说什么,玻璃心碎了一地,只是,以后再也不找陆川去帮她陪同客户了。

经过几次这样的陪同,陆川这“陪同杀手”的名号在部门传开了,让他郁闷惆怅了一段时间。

他又找到经理。

“经理,你说我的陪同怎么就陪不好呢,我也想做好,把客户的信息都了解清楚,我也很努力去做了,结果却不如人意啊。”

“陪同客户是很关键的一个环节,在陪同的过程中要做到尽量轻松愉快的氛围,说话要有亲和力,拉近与客户的距离,问话要有技巧,不能过于单刀直入,让人反感。一般情况下,两个人配合,一男一女,这样就不会冷场,氛围会轻松点。”

“恩,是我太严肃了,让客户的心门都关了,就不可能听进去我接下来对公司的介绍了。”

“是啊,不过男生一般比较严肃,女孩子亲和力比较强,所以要配合,而男生要做到尽可能的专业,你们不仅仅是业务员,更应该定位自己是理财规划师,是帮客户做好理财规划的,帮他们赚钱的。所以专业也很重要。”

“恩,我会做好的。”

陆川经过一段时间调整改变后,陪同效果就明显提高了许多,同事们也愿意请他帮忙配合,因为他们发现,陆川并不是冷漠的人,外冷内热型。并且陆川的专业知识比他们多,他跟客户谈论的话题范围比较广,比如***,营养与健康的知识,股票,书法字画,旅游等。客户也喜欢跟他聊天,听他分析经济形势,股票形势,投资趋势。

谈单,就是让客户了解公司,了解公司的投资项目和投资回报,促使客户认购公司的理财产品。谈单也需要很大技巧的。陆川的经理经常说一句话就是“所有的成交都是设计出来的。”他的经理告诉他,产品要调高了卖,而不是贱卖,贱卖的产品客户不会珍惜,也不会有购买的强烈动机。还有不能把自己的姿态摆得太低微,好像祈求别人购买似的,如果这样客户反而没兴趣。做业务要把握客户的心理和人性。所以要设计和布局。

售后服务,就是客户购买了公司的理财产品,投资后,要做好的后续跟踪服务。生意而不是一锤子买卖,要跟客户保持沟通,及时反馈公司的最新信息,这样客户才更有安全感。售后服务,可以把客户约来公司喝喝茶聊聊天,也可以到客户家里拜访。到客户家里能更真实地了解到客户的情况,因为很多客户在公司跟你说的话都有保守的。还有做好售后服务的一个重要原因是,一个人的业绩是由三部分组成的,老客户的加单,老客户的转介绍,还有新客户的成交。所以服务好老客户非常的重要。

陆川经过一段时间的努力,意向客户积累了一些,就差临门一脚,客户交钱签合同了。

陆川记得,他的第一个单是漂走的,用他经理的话来说就是,到嘴的鸭子都飞了。还在晨会上把他当作案例来说教。到底是怎么回事呢?

其实,是因为作为新员工没有经验,忘了做好打压工作,就是打预防针。因为做这种投资理财的公司,跟银行是属于竞争关系,银行当然会打压投资公司的。

那天阳光明媚,晴空万里,陆川心情愉悦,内心激动地带一个客户到公司附近的银行转账,去之前没有跟经理打招呼,高兴忘了,心想,今天终于拨开云雾见青天了,老子终于要破蛋了。他兴高采烈地带客户来到银行,转账前要填单子,这客户边填单子边跟一银行女工作人员聊天,对方用福州话问他:“义爸(叔叔的意思),你钱转哪里去啊?”

这客户笑呵呵地跟她说,“我转到他们公司做理财,比你们银行利息还高呢,就不存你们这了。”太实在了。

这银行工作人员听了,便用非常严肃的口气跟这客户说,“义爸,你不能去那投资啊,这个人是大骗子,经常骗人的,我看见他好几回了!”

这客户听了她的话,竟然单纯地信了,笑容瞬间僵持在脸上,脸由晴转阴,非常难看,单子也不填了,转身就离开银行,往外走。

可怜的陆川,听不懂福州话,他们的对话都是福州话,此时心里还在幻想着自己出业绩了,部门的同事一定会羡慕自己,经理也会表扬自己的。

看到这客户脸色难看,理都不理他,转身离开银行。陆川赶忙跟着出去,问:“叔叔,怎么不转帐了呢?”

这客户看也不看他,疾走如飞,好像陆川是****一般,说:“我不做了,刚才那个小妹说你是个大骗子,不能相信你,你是大骗子!”

我是大骗子?!陆川瞬间好像被别人泼了一盆冷水,仿佛天地间被劈了一刀,劈中了他那脆弱的心灵,我是大骗子?!我这么真诚,这么诚恳,这么纯洁的青年,竟然被侮辱成大骗子。瞬间觉得乌云密布,天地色变,连呼吸都变得沉重。

这客户才不理会他的感受,脚步飞快,速度比平时快了一倍,坐上一辆车就急速离开了。。。

陆川垂头丧气,带着复杂无比的心情回到公司,把情况跟经理说了。他经理,跟他说,“这事不怪你,我也有责任,平时没跟你们讲过打压,我们公司在这边开了四年了,我们的业务跟银行有竞争,银行自然会打压我们公司的,不过那女工作人员也太没素质了,这样说你。不必放在心上。永远不放过一个,永远下一个。”

陆川的双手握成拳,坚定说道:“我一定会把这个单追回来的!是可忍孰不可忍!”

后来,陆川真的把这个单追回来了,而且这客户还追加了投资。

接下来几天,陆川展业几乎都是到那客户居住的小区附近发宣传单,偶尔遇上打个招呼,公司有活动了就约他过来公司玩,认识一些老客户。这个客户是单身离异的,特喜欢听闽剧,一次公司搞新老客户联欢活动,陆川邀请他来参加,他认识了一位老客户,是个女的,闽剧唱的很甜美,他很喜欢跟她聊天。陆川就花了些代价请这女客户把他搞定了。老客户作为第三方体验者,会给到新客户安全感和信任感。所以老客户说一句话顶业务员的一百句话。这就是借力使力不费力。做起单子来会更轻松。

陆川的第二单,是一位很有涵养很有质量的客户,他在其他地方也有投资,入股等,对投资很有兴趣,平时的爱好就是写字。他被陆川约到公司只参加一次公司的产品推介会就投资了,但不多,签合同的时候他跟陆川这么说的,“小陆啊,我本不打算在你们公司投的,我在外面的投资利息更高,但看你小伙子为人不错,又热情,我不投资一点,怕你在你经理面前不好交代,而且你还是新员工吧,我就支持支持你。”陆川感动得稀里哗啦的,因为这个其实是第一单,肯定了自己,增加了信心。所以在职场中无论是遇到什么样的客户,陆川都会做到很热情很真诚。

陆川的第三个客户,是个炒股票的,业余爱好,就是下象棋,平时的时间几乎在下象棋,现实生活中找不到对手了就在网上下,8000多场胜,1000场负。陆川的象棋水平在他的世界里还是不错的,毕竟曾经也是学校象棋大赛的亚军,学校象棋联盟的创始人之一。于是,在跟进这个客户期间,经常去他家,只做一件事:下象棋,啥也不谈,足足被虐了三个星期,这客户主动来公司了解项目投资了。

慢慢的陆川的生活也开始变好,因为收入增加了嘛,月收入在培训师的收入上下波动,他也实现了搬到公司附近居住的梦想。只是自己一个人居住57平方的单身公寓,显得是那么的孤寂,家里没有电视,也没有电脑,陆川甚至把他那买来没多久的9220手机给卖了,换一款简单的,他把业余时间都放在学习上,家里的床上,沙发上都摆满了书,墙上贴的是他的目标和计划。晚上经常在沙发上看书,看着看着就困得睡着了,所以那个大床他自己几乎没睡过,睡过几次总觉得空虚的很。

偶尔三三两两的同事会来到他家里做饭,看到凌乱的屋子,书到处散,厨具几乎没用,只有朋友来的时候才用的上,他们都建议他赶紧找个对象吧,就不会像个狗窝了。陆川说,对象不是那么好找的,我最怕再领回一只狗。

自进入职场,特别是刚开始的全身心投入,陆川很少跟朋友聚会,其实他在福州认识的朋友不多,就林萍萍,和她的闺蜜,萧语柔。平时偶尔保持着联系,止于相互间的问候。

有一月,陆川的工资破万了,便请她们到香格里拉吃自助,在吃饭过程中,林萍萍问陆川:“陆川,你喜欢什么样的女生呐?”

陆川说,我喜欢美女。

林萍萍说,那你喜欢什么样的美女啊?

陆川说,以男人的眼光看上去长得不错的,漂亮,身材好,性感的,恩,像你们俩这样的美女。陆川不忘赞美一句。

萧语柔问,那你会爱上什么样的人?

陆川说,我会爱上值得我爱的人,我会跟美女说我喜欢你,但我不会轻易说我爱你,因为值得付出的才值得爱,爱是需要考验的,随便说出的爱不是爱。

萧语柔说,喜欢跟爱有什么区别哦?

陆川说,有啊,喜欢就是想得到,而爱,更是为了守护。鲜花,男人都想得到,有花堪折直须折,莫待无花空折枝,内心更想的是占有;而爱,除了占有,更是为了呵护。采花跟养花的区别。采花叫采花大盗,养花叫护花使者。

林萍萍开玩笑问道,那我们两个你属于哪个级别呢?有没有会喜欢或有没有会爱的?

陆川笑笑,不知道。

陆川所在的这家公司,规模挺大的,业务部就有八个部门,有些部门有总监,有些部门暂时没有总监,比如二部就是没有总监,如果说资历和业绩,温清红应该最有可能升为总监。陆川在私下跟她开玩笑,经理,等你升为总监了,就提拔我为经理吧。温清红跟他说,好啊,你好好努力,看你表现。不想当将军的士兵不是好士兵,拿破仑说的。

但,有人的地方就有江湖,江湖就有恩怨,就存在着矛盾。

二部平时看起来挺风平浪静的,实质是被温清红的强势所镇压。她是个非常强势的女人,要求非常的严格,只要员工稍微没做好,或是没有达到她的标准,她一定破口大骂,有时很难听的话也会从她嘴里像子弹一般突突突地射出来。无论是批评员工还是主管,不留情面,她骂到爽为止,所以她得了淋巴炎,要吃药。很多员工表面称她温经理,背地叫她温机枪。

陆川私下跟经理关系不错,有时提醒她,经理,你这火爆性格很容易得罪人啊,得内敛内敛。经理说,我知道自己脾气不好,但没办法,控制不了,我会注意的。两三天过后,又是一样的情形。

温经理下面有三位主管,一位林主管,一位张主管,一位蒋主管,每个人下面带有6个的员工,还有一部分员工温经理亲自带,有陆川,江安顺等几人。三位主管中,张主管和蒋主管对温经理的意见是最大的,所以有时候,他们会带着自己的员工做一些阳奉阴违的工作,并且对温经理的管理很不满。他们私下跟李经理的关系挺好。部门里,也就陆川,江安顺,陈斌等几个新员工私下跟温经理关系不错。

在公司里,温经理和其他的几位总监都是公司创业之初元老级的人物,部门之间存在着竞争,也会有矛盾。据陆川所知,温经理跟5部的总监王丽关系不怎么好,好像矛盾挺深的,历史积攒的问题。平时在公司两人相互打压,不给脸色。

有一天公司突然发生人事变动,福州公司总经理被派往另一地区当任负责人,5部总监王丽被提上来当任福州公司的总经理,毫无征兆。

新官上任三把火,第一把火就烧到了温清红的身上,二部一直处于弱势的李经理被提为二部总监,而张主管和蒋主管被升为经理,跟温清红平起平坐,业绩跟温清红没有半毛钱关系,即使他们几个是温清红一手培养起来的。他们投靠到了李总监这边,包括温清红直接带的几个员工,只剩下陆川,江安顺,陈斌支持着她。

一场人事风暴,就意味着一场革命,革了别人工作的命,人事的变动,谁的沉与浮。出局是淘汰。

那段时间,温清红非常的郁闷,难受,不愿到公司来,公司已经被王丽掌控,成了她的色调,部门的那些人围绕在李总监的身边开始排斥她,确实令她很心寒。陆川他们几个为她感到不平,与他们形成了对立,他们自然把陆川他们几个人孤立起来,部门原有的表面和谐已经失去,充满了硝烟。怪不得,有人说,在职场里没有朋友,只是同事,一起做事的人,一旦利益冲突了,有人使暗箭,有人使小李飞刀,还有的使唐门暗器,各显神通。

过了一段时间,温情红知道在这场游戏中她已经输了,被逼走是迟早的事,还不如自己先辞职。她向公司交了辞职信,做好了工作交接。最后一天,下班后请陆川,江安顺,陈斌几人吃饭。

很沉重的一顿饭,陆川几人非常的愤慨,有热血青年的冲动却是无可奈何,螳螂挡车。温清红强作欢笑劝他们几个在这家公司好好工作,赚钱才是最重要的。她也总结道,如果平时的管理不是那么任性而为,不是那么的坏脾气,就不会今天这样众叛亲离的感觉。最后,她跟陆川说,为将者,智,信,仁,勇,严。单单做好一个严字是不够的,你以后也会有自己的团队。管理,除了管还有理,理就是平衡,要平衡人心。这是我这段时间的总结。我不是输给了王丽,而是败给了我自己。

说道这边,让陆川想到了三国里关羽走麦城的萧瑟。

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