苏连城见黑铁胆一行人对洋河这几年的发展都很感兴趣，他也颇为自得。
是啊，洋河蓝色经典的成功是中国白酒的奇迹，至今没有任何一家白酒老大在最短的时间用最年轻的品牌占领中国古老的白酒市场，但是洋河做到了。针对白沙酒业眼下的困境，黑铁胆最想听的就是这个。
在黑铁胆他们渴盼的神情中，苏连城就掰着指头一点一点地讲了起来。
第一、成功的广告语——引发消费者共鸣。
“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”。大文豪雨果这个名句，被洋河蓝色经典巧妙嫁接，成为广大消费者广为传颂、津津乐道的广告语。
2003年9月，洋河蓝色经典的成功面市，是洋河蓝色文化的厚积薄发，是“洋河蓝海战略”的“闪亮登场”。“洋河”审时度势地选择了蓝色作为企业的形象色，既传承、延续了洋河酒文化的传统特色，又体现、演绎了与时俱进的现代文明。“洋河蓝海战略”的品牌定位，进一步确立了“洋河”在中国酒界鲜明的个性特征：蓝色是海洋、是天空、是梦想，蓝色也是现代、是高远、是博大。洋河蓝色经典以“男人的情怀”作为品牌的灵魂，以“绵柔型”作为物质价值，尤其以蓝色标识作为识别符号，在消费者的心智资源上进行占位。其品牌主张引发目标消费者的共鸣，从而产生了巨大的品牌拉力。
广告语使消费者产生联想：洋河代表的男人的一种睿智，一种胸怀，一种大爱。
策划机构经过长期的努力，最终成就了洋河蓝色经典的广告，正式因为合适的广告语，把洋河蓝色经典的吸引力一下子提高了制高点。
它抓住了消费者的心理，抓住了男人的情怀，正确定位消费群体。一下子拔高了洋河蓝色经典的层次。
苏连城还对黑铁胆说，黑县长，我记得我是2002年到你们白沙集团考察的，那个时候，我们洋河正在考虑如何逆势突围。其实，我们能成功走出困境，也是向你们白沙学到很多东西的。
黑铁胆说，哪里，哪里，现在，你们的势头正劲，而我们却正大住瓶颈呢。
苏连城说，一样的，都有这个过程。
接下来，苏连城又讲到，蓝色经典独特的营销模式、准确的价格定位，比如，为了让渠道拓展和广告投放更有针对性，洋河对蓝色经典各价格层次进行了更精确的
定位，它将蓝色经典区分为梦之蓝、天之蓝和海之蓝，梦之蓝略低水井坊和国窖•1573，天之蓝略低五粮液、茅台，海之蓝则定位于剑南春和泸州老窖特曲的夹缝之间。在渠道上，它将海之蓝作为渠道拓展的主力品种，顺利实现渠道导入后，再引导升级到天之蓝，进而再推动高端的梦之蓝。
海之蓝所处的定位区间，是极其有生命力的。当时茅、五、剑三大巨头涨价后，终端价120元～200元的价格带虚空，而这一价格区间的产品有相当一部分消费者在翘首以盼，他们要面子、对价格也不太敏感，零售价低于120元他们会觉得低不成，高于200元的产品他们又觉得高不就，而海之蓝的强势主推，恰好切中了这个市场空档。
接下来，苏连城又谈到了蓝色经典精确定位的主力产品，洋河企业的雄厚实力，工艺的革新等等。
黑铁胆就在想，在白沙老酒的系列中，也有白沙红、白沙紫、白沙黑、白沙钻，后来又投放了白沙王和白沙后，他当年的思路和后来洋河集团的思路差不多。如果他不离开白沙，那个成为经典的神话会不会就是他们白沙老酒呢？
可历史是不能假设的，而现实却是残酷的。
听了洋河苏总的介绍，黑铁胆说，洋河集团的发展对我们很有启发，接下来呢，咱们白沙集团的同志们和洋河的同志们一一对接，进行深入地学习和了解。比如，董事长对董事长，总经理对总经理，抓生产的对抓生产的，抓营销的对抓营销的。好好学一学真经，找一找差距，谋一谋思路。
苏总笑笑说，黑县长，其实你们白沙老酒做得已经很不错了，我们一直把你们当成是一个极具威胁的对手，我们也常常在研究你们。
黑铁胆说，好啊，今天就面对面地互相研究一下，取长补短嘛！
白沙老酒没有在郭宏图的手里更进一步，让黑铁胆有些痛心。再看看人家洋河的蓝色神话，又让黑铁胆有了一种恍然如梦的感觉。因为远在千里之外的洋河集团似乎正在按照他曾经的梦想在前行。
黑铁胆说，给同志们一天的时间，各自去找对接的对象。对接以后，咱们自己再好好地座谈一下。
在白沙集团的老总们前去对接的时候，黑铁胆也没有闲着。他在洋河酒厂里四处转了转，同时，他也在思考一些问题。
因为是省委组织部的人打了招呼，再加上黑铁胆他们又是另
一家很有实力的白酒企业——白沙酒业的同行们，洋河董事长杨廷栋还特意抽出时间，同黑铁胆做了一次长谈。
杨廷栋说，为了寻求在新时期的转型，洋河一直在寻求自己的一片蓝海领域，寻求一个具有差异化的品牌特色，这最终决定了洋河立足于“绵柔”风格的品质创新。
黑铁胆说，绵柔是咱们蓝色经典的独创。
杨迁栋讲，依据这个标准，自2002年开始，洋河就投入了大量的资金、人力对消费者的消费习惯和风味喜好进行了研究，其中包括:采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的偏好;通过大量消费者饮后舒适度试验来研究不同风格的白酒对人身体健康的影响;将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究;应用SPSS等大型的计算机统计分析软件对市场调查结果进行综合分析等，最终通过对4325人次的目标消费者口味测试结果和2315人次的目标消费者饮后舒适度试验结果进行综合分析,最终确定了“绵柔”的产品风格。
在确立了“绵柔”的风格体系之后，洋河进行了大量的研发工作，尽力打造自己独特的绵柔风格,并提炼出了一套关于绵柔型白酒的特征、优点、工艺要求、微量成分等方面的系统参数,实现了专家口味与消费者口味的更好结合,绵柔品质深层次地满足了消费者的核心需求,让消费者享受到的不仅是高品质,更是高品位。
黑铁胆不住地点头，他觉得洋河是抓住了要害。
除了在质量上重视绵柔口味的研发之外，杨廷栋谈及比较多的则是风格的转变。
杨总讲，川酒与黄淮流域的酒类品牌相比其实有着细微的差别，川酒在生产过程中偏重于香也即是嗅觉;而黄淮流域生产企业在生产过程中则偏重于“味”也即是味觉，二者在本质上是有很大差别的。
黑铁胆说，你们做的太扎实了，都研究到鼻子与舌头上了。
杨廷栋说，是啊，搞企业的不深入可不行。
黑铁胆说，妙啊，你们是把这酒研究透了。
杨廷栋说，我们正准备上市，洋河上市会把近年来风靡全国的“洋河蓝色风暴”推向高潮，继续演绎“蓝色经典”神话。
黑铁胆说，我们白沙老酒早在1997年就上市了，可在今天却步入到了一个“瓶颈”时期。我们也很苦恼。
杨廷栋说，只要思想不滑坡，办法总比困难多。
（本章完）