——“校准”：调整看不见的“呼吸”
当沟通顺利进行时，注意调整你的呼吸。用文字表述的话，就是在标点符号处换气。只要用心去做，即使对方看不到你，也能与你保持步调一致。
第二天傍晚，我开车回公司。
今天的业绩仍然超好。
以前卖不出去东西的时候就算一天去10家也卖不出去，但是今天只去了5家就卖出去了1台，好的时候能卖出两三台。
我现在已经是毫无疑问的业绩第二了。虽然青柳的业绩也在增长，但要追上他也不是没有可能。也就是说，业绩第一的宝座已经近在眼前了！
我不由一阵窃喜，但一想起昨天的事情我就生气。优子和春菜那是什么态度啊，我还以为她们会为我的进步而高兴呢。完全不懂我的心情，净说一些自己想说的事情。陪酒女郎还想教训我，只怕还要等上100年呢。
我越想越生气，用力踩下油门超过了前面一辆又一辆车。
今时今日，谁都不能阻止我！
现在回想起来，自从来东京以后我一直都在忍耐。
欠了一身债，昂贵的名牌产品一件都没买过。不管午饭还是晚饭都是节约再节约，我都不知道这世上到底有没有一样东西是自己真心觉得好吃的。
在老家，就算是嘴笨也并不妨碍和大家交流。但是到了东京以后，因为说方言会被大家取笑，所以即使是我想说的话也不能流畅地说出口。
我渐渐养成了隐忍的习惯。在旁人看来，我好像不存在什么人际关系问题。其实是我和别人没有什么交集，不过是我万事都善于忍耐罢了。
为什么我一定要经历这些？
为什么只有我一个人不得不这样痛苦地活着？
但是现在我已经摆脱了那样的日子。
接下来的发薪日将会把我从一切痛苦中解救出来，我好期待。如果保持现在这样的势头，我的薪水一定会超过100万日元。如果我有了100万日元的话，我该做些什么好呢？
既能吃电视上介绍的那些美味的烤肉，也可以去杂志上介绍的寿司店。我一直想看的那个海贼王漫画也可以从第一期到最新一期全都买下来。
没错，我已经自由了。我可以随意买我想要的任何东西。
我的心中充满了一种得到解脱的畅快感，使劲踩了一脚油门。
就在这个时候……
伴随着后面响起的鸣笛声，透过扩音器传来闷闷的声音：“前面那辆白色小汽车，请停下！”
因为开车的时速超过了40公里，我被暂扣了驾照。就算我现在多么意气风发，也于事无补。
要推销的吸尘器有15公斤重，没有车的话我几乎无法工作。这段时间不仅我的业绩会下降，甚至有可能出现业绩为零的情况。
我做好了最坏的心理准备，便向山崎部长报告了这件事。
我把事情的原委说完以后，他脸上有那么一瞬间出现了有些为难的表情。
“嗯，你真会赶时候。正好上面下来通知了，说要提拔你来做领导。”
“啊，我来做领导？！”
所谓领导就是指导者的位置。
在我们公司里，只有兼任部长的山崎和“王牌销售员”青柳。这第三把交椅将由我来坐，上天对我真是太眷顾了。
山崎部长含有深意地笑了笑。
“既然你暂时不能走马上任，那就转到电话销售吧，不能让杉桥你没有工作做呀。如果放你这样的人才休长假，上面也会不信任我的。但是如果让你做太多工作、业绩上升太快，那我的位置可就不保了。没准有一天我得叫你杉桥部长呢，哈哈哈！”
“不敢当，您真是说笑。哈哈哈！”
我配合着山崎部长，声音略高地笑了起来，往周围一看，却感觉大家都在冷眼看我。
我一推开沉重的木门，酒馆老板立刻问我。
“怎么回事，今天的表情好像是去仙境游玩了一圈回来的？”
虽然我刻意不露出得意的表情，但是老板观察人表情的眼光一向敏锐。
这有什么技巧吗？
但是我不得不先放下这一疑问，向酒馆老板汇报了一下今天如同过山车般曲折的经历。
“我开始觉得这世界上真的有神明存在。本来我被暂扣驾照的时候，心里都已经开始觉得好运已经到头了。没想到竟然又转到了好的那一面去了，人生这东西真是莫测啊……”
老板一边擦拭杯子一边说：“人生就是这样啊，运气好的时候做什么事情都顺利，所有事情都会向好的方向发展。相反，不走运的时候不管做什么都不顺利。”
“我遇到您以前一直都不走运，而且我也一直觉得这种不走运的状态会持续很久。”
“最重要的是你怎么去面对，好的时候有好的过法，坏的时候有坏的过法。你知道二流的击球手什么时候才会想要去挑战本垒打吗？”
“什么时候？是状态很好，看起来马上就要击出本垒打的时候吗？”
“不，正相反，是状态不好，二连打失败以后第三打的时候，如果在这时冲击本垒打就很可能在状态不好的时候猛一击球，产生惊人的效果。”
“那要是三击不中，该怎么办？”
“正是因为当时状态不好，他才不会期待有太好的效果，才会无所顾忌做到自己的最好状态，才会比较专心。状态好的时候不管做什么都非常顺利，只要不断去挑战就行。状态不好的时候只要等待好状态出现就可以了。多简单，哈哈哈！”
换句话说，就是要靠自己的力量渡过最困难的时期。
回想当初，不管我尝试做什么，事情的发展方向都与我预期的完全相反。每当我要试着去改变什么事情的时候，总是感觉自己反而越陷越深。至少我没有想过要一直忍耐。
如果是这样的话，现在我状态超好，就算是电话销售也会往好的方向发展吧。
我一个人左思右想，这时候老板已经擦完了杯子，好像看穿了我的心思一样。
“您是不是从明天开始就要做电话销售了？”
“是啊，这样的话配合对方点头还有轻微模仿对方的动作都不用做了，只要能尽量让对方说话就行，我想要试着做做看……”
“……有更好的方法呀。”
就是它——难道还有其他的销售技巧吗？
而且还是在这个节骨眼上出现的。
难道这就是不管做什么都会顺利的超好运的力量？！
我把身体略倾向吧台，赶忙问道：“是什么方法？”
“嗯，就是配合对方的呼吸呀。”
“呼吸？！你是说吸气又呼气的呼吸？”
“没错啊。”
“这做不到啊……不是……这怎么说呢……但是，呼吸是看不见的啊。”
老板像欧美人那样做了一个“为什么”的动作，歪着头说：“说呼吸看不见的那些人都是愚蠢的。”
我心里有点儿不大高兴。
“因为看不见空气，所以就看不见呼吸啊。这是连幼儿园小朋友都知道的常识啊。”
“你正是被那些常识束缚住了，才会看不到重要的东西。正如你所说的那样，不管是空气还是气息都是不可见的，这我也承认。但是，呼吸是看得见的。因为人们呼吸的时候一定有一些身体部位是活动着的。虽然每个人的动作不一定相同，但是大部分人都是胸部、腹部和肩膀等部位在活动。”
“但是……”我刚一张嘴就被酒馆老板打断了。
“我知道你想说什么，你想说那我们也不能一直盯着人家看啊，而且在电话里也用不到，对吧？”
“……对啊，没错。”
“你说话的时候是呼气，还是吸气？”
“说话的时候？是呼气。”
“那说完了以后保持沉默的时候呢？”
“……这我倒是没有注意过，不过大多情况下应该是吸气吧。”
“那这样你不就知道了打电话的时候应该怎么做了吗？”
“对方在说话的时候我们呼气，对方在沉默的时候我们吸气。”
“您太厉害了！”
老板好像故意似的，把手伸到我面前夸张地拍了几下。
虽然感觉好像被人当成了傻瓜，但是酒馆老板的话就像是为我解开了魔术背后的秘密，说实话我有点儿感动。
“用这样的方法，就算是猴子也能配合对方的呼吸了。”
“对吧，所以电话销售更容易。但是所谓运气的和低谷就像波浪一样，有就会有低谷，而且低谷过后就是。虽然获得了一时的成功，但是最后破产进监狱的也大有人在，他们就是忘记了这一点。你也该多注意了。”
酒馆老板的这番话我完全没有听进去。
虽然没有任何根据，但是我觉得自己的好运气是断然不会这样结束的。
不，如果它这时候就结束的话，那对我就太不公平了。
“喂，您好！是中田家吗？”
“是。”
“您好，我是完美清洁公司的销售员杉桥，今天想要跟您介绍一下我们公司的吸尘器，100日元就……”
“我现在没什么时间，不用了。”
咔嚓，电话被挂掉了。
“喂，您好！是筱原家吗？”
“是。”
“我想向您介绍一下我们公司的新型吸尘器……”
“我家目前有其他款的，不用了。”
咔嚓，电话又被挂掉了。
第二天，我虽然很努力地去打电话推销吸尘器，但这比上门销售要难多了。
别说配合呼吸了，连最开始的几句问候语都说不完，对方就挂断了电话。
仅一个上午我就被拒绝了30多次，山崎部长冷笑着走了过来。
“怎么样？用电话销售，情况就不太一样了吧，就算是杉桥你也很吃力呀。”
“是啊……”我轻轻地应了一声，注意到周围同事都在用一脸“看吧，就知道”的表情看向我这里。
我打起精神逞强地说：“没有啊，我已经渐渐摸索到其中的窍门了。下午就会有结果，您少安毋躁。”
山崎部长就像搞笑艺人那样做出了夸张的表情。
“果然厉害，会卖东西的人就是不一样啊。骷髅哥，听到杉桥刚刚说的那些话了吧？”
骷髅哥好像正要出去，突然被山崎部长叫住，只见他小心翼翼地回答道：“是、是……好、好厉害……啊，不，什么事？但是……对不起……”
“算了，不用你了，你快走吧！”
部长一脸厌烦，好像撵狗一样把他轰走，然后回到了自己的座位上。
下午，我重新振作起来，在桌子上写下：
·对方说话的时候→呼气。
·对方沉默的时候→吸气。
现在我能做的只有这个了，接下来只剩下寻找一位哪怕能给我一点点说话时间的客户。首先是能不能接到“球”。
这么一想，我内心的焦虑一下子消失得无影无踪。
令人感到意外的是，上午明明被拒绝了那么多次，下午打电话打到第5家时就出现了愿意听我说话的客人。
“您好，这里是桥本家。”
“您好，我是完美清洁公司的杉桥，现在可以打扰您一下吗？”
“好的，你说？”
来了！我握紧拳头，又看了一下之前写下的提醒。
“我想向您介绍一下100日元打扫房间的服务，请问，您现在使用的是什么样的吸尘器呢？”
“就是非常普通的那种吸尘器啊。”
在桥本夫人说话时，我慢慢地呼气。
她说完话的时候我又吸了一口气。
“……”
桥本夫人什么都没说。
我紧接着又问了她一个问题。
“您对它的吸力还满意吗？”
“哦，它很难吸到角落里的灰尘，只是我没有用过其他牌子的吸尘器，不知道是不是所有牌子的吸尘器都是这样。”
我继续慢慢地吐气，桥本夫人说完话以后我又慢慢吸气。
桥本夫人接着刚才的话说：“现在广告里会说有的公司的吸尘器吸力超群，虽然我也想要买一台来试一下，但是一台吸尘器要好几万日元呢。” Wωω.тtκan.￠ 〇
对方说话的时候呼气，对方沉默的时候吸气。
“……”
几秒钟以后，桥本夫人又接着说：
“还有，我家里养了两只小狗，从它们身上掉下来的毛经常会变成滚在一起的小球球。如果能用吸尘器清扫的话，那该有多方便啊。”
在桥本夫人说话期间，我试着呼气，觉得现在就是一个绝佳的机会。
在对方停止说话的一瞬间，我吸了一口气，这次我想试着劝劝她买台吸尘器。
“听您这么一说，我想向您推荐一下我们公司的100日元清洁服务，如果您使用我们公司的吸尘器的话，小狗脱掉的毛也能被吸得干干净净的。”
“是吗，真的？那么我可以拜托你们来试着帮忙清洁一下吗，真的只要100日元吗？”
“是啊，当然可以。”
成功一次以后，我的士气大增。
碰到很快就把电话挂了的人真是很让人泄气，但那也是因为我想要和所有打电话的人继续交谈才会这样。
打电话并不是目的，目的是通过打电话进行呼吸配合，然后再寻找可以继续和我交谈下去的对象。
所以，在这样的人出现之前，只要一直坚持不懈地打电话就可以了。
如果出现愿意和我说话的人，试着和他们敲定时间，让他们体验我们提供的服务。
就是这么回事，容易得很。
而且，在确定了3个面谈以后，我已经完全掌握了其中的要诀。
打电话的时候会因为看不到对方而产生一种焦虑，因为我们通常只会用那些程式化的推销语作为开始。
事实并非如此，如果先向对方提出一些容易回答的问题，那就比较容易着手进行呼吸配合。
客户也在我吸气的时候沉默下来。
在这时候就稍微等一下，如果客户什么都不说，再向对方提出问题也不迟。
重复这个过程，对方不管说些什么，之后你再重复提出请求的话，对方就会很容易答应。
如果对方对我们的服务提出疑问，毫无疑问这一单基本上是可以谈成的。
但是我也发现了一个问题，那就是校准呼吸的使用方法。
因为我已经适应了配合对方的呼吸，所以再试着使用呼应回答的时候就会出现这样的情况，有一次我和一位客户说了很多无关紧要的话，导致我们持续聊了20分钟。这样就会浪费很多时间，但这是没有任何效率的。
所以我决定只对那些反应冷漠的客户使用校准呼吸的方法。
如果是这样，短的只需5分钟、长的只需10分钟就可以敲定一次面谈。
公司规定每天只要敲定两次面谈就算合格，就会得到表扬。
当我把写着客户名字和住址的信息交给山崎部长的时候，他大声鼓舞大家。
“今天第一天做电话销售的杉桥敲定了5次面谈。看看你们过去都在干什么？是不是这样？！杉桥他给我们树立了一个好榜样。从明天开始，我们要把每天需要敲定的目标数提高，大家做好准备开始努力吧！”
在电话销售部议论纷纷的时候，我回到了自己的座位上。
电话销售一直持续到主妇们开始忙碌起来的下午4点钟。
从下午5点开始，推销员就会回来聚集在一起接受销售指导。
由我指导的有四个人。除了骷髅哥以外，那三个人在我卖不出去东西的时候都曾对我很不尊重，之前还总是冷眼看我。
正好，这是让他们见识一下我的能力的绝好机会。
面对会议室里这四个人，以一开始我就没对他们客气。
“你们知道为什么必须由我来教你们吗？是因为你们卖出去的东西没有我多。所以从现在开始你们就要好好听我的话，如果有谁不愿意听的话，可以马上从这里离开，我无所谓。但是从这个队伍中离开意味着什么，希望大家好好考虑一下，明白了吗？”
除了骷髅哥，剩下的三个人都用反抗的眼神死盯着我。
“我在问你们听没听明白！”
我内心烦躁，加强语气问道。三个人板着脸有气无力地回答道：“明白了。”
虽然他们这样的反应让我有些不爽，但是时间不多，我只能先接着往下说：“反正你们就打算用那蹩脚的推销语去卖东西了是吧？你们卖不出去东西也很正常，现在把手册上写的那些话全都忘掉！”
骷髅哥战战兢兢地问了一个问题：“那、那我们应该怎样销售呢？”
“你们只需配合着对方说话点头，客人说话你们就要去迎合，你们只要这样做就可以卖出去吸尘器。”
除了骷髅哥以外，那三个人有的歪着头，有的低着头长长地叹气，他们一脸的不理解。
我不管他们什么反应，就让他们两人一组练习配合点头和回应。
这种指导方法就像是体育训练，可能离职场虐待也不远了。
“太慢了！你们怎么连这种小事都做不好？！”我吼道，挖苦他们说，“哎，像你们这样根本卖不出去好吧？你们都做多长时间的销售了？”
有个人对我不满，顶撞我说：“这么做到底有什么用啊？”我就在等这关键的一句。
“什么？我可是全国业绩第二啊，想要提意见就等自己做出成绩再说吧！”
在我这招撒手锏面前，谁都无话可说。
虽然有些不好意思，但我现在的心情真是好到了极点。
不，没什么不好意思的。之前那些家伙就排挤我，现在我不过是报答他们那时候的“款待”而已。我又没做什么坏事，况且现在我手里有指导他们的“权力”。
一个月以后，我重新拿回了驾照，又开始了上门推销的日子。
过去一个月的电话销售我也创下了优良的纪录，现在已经没什么可怕的了。
现在面对任何人，我都卖得出去东西。
我坚信我有销售的才能。
话虽如此，我还是有一些紧张，因为我好久都没有上门推销了。
我在门口跟那家主人介绍了一下吸尘器的性能，他却跟我说“我家的还能用”，然后就把门关上了。
当然，做这种工作，被拒绝是司空见惯的。
第二家，我调整了一下自己的心情，通过门铃电话刻意跟主人搭话，但是他拒绝了我并挂断了电话。
可能我现在还没找回之前的感觉。
在第三家，我配合着点头和自然而然地模仿对方的动作后，对方终于让我进到屋子里面说话了。
我清扫完以后和客户交谈起来，但是闲话好像越说越多，我不得不中断对话并拿出了宣传手册开始解说产品，对方马上拒绝了我。
到底是怎么回事？
如果这是以前，这时客户就会主动提出要买了，可现在完全没有那种趋势。
如果说这种事情发生在第一天的话还勉强可以解释，但是第二天、第三天我都没卖出去一台。
越是心急想要卖出去，我却感觉客户离我越远。
总觉得有些地方不对劲儿。
“要小心呀。”
优子之前跟我说的话又浮现在我的脑子里。
果然，当第四天我还是什么都没卖出去的时候，山崎部长过来找我，声音当中充满了担心。
“杉桥，没事吧？我相信你近期一定能找回状态，拜托了！”
“王牌销售员”青柳好像故意似的来到我身边，嘟囔道：“以前也有过这种情况，有些人一时运气好，之后就完全卖不出去东西了。当然，杉桥大概不会变成那样，不管怎么说你都是我看重的人才呀！”
骷髅哥朝我的方向望过来。
我问他什么事，他又吞吞吐吐地说“没、没什么事情”，然后又低下了头。
真是祸不单行。
从10分钟前开始就在打电话的一个女职员回过头来说：“有索赔电话打过来，可以接一下吗？”
不知道为什么，这一刻我的直觉突然变得敏感起来，脑子里便想起了那位婆婆的脸。
但是那位婆婆不像是能回来索赔的类型啊。
我心里觉得奇怪，嘴上却回答说“好啊”。
我一接起电话，就听到里面传来一个女人盛怒的声音。
“你就是杉桥？你骗老年人算是怎么回事？！你这人品质真是恶劣！我母亲用从你那儿买了吸尘器结果骨折住院了，你怎么赔偿我们？！”
不祥的预感果然命中了。
索赔的是那位婆婆的女儿。
这么说来，那位婆婆好像抱怨过女儿住在公寓里不能照看老房子之类的话。
我想进一步了解事情的详细经过，问道：“我们不了解您母亲是怎样受伤的，可以告诉我们详细点儿的……”
我的话等于火上浇油，她听了之后怒不可遏。
“不了解？你是说我在说谎吗？！”
“啊，不，我绝不是这个意思……”
我没想到事情会发展成这样，大脑一片空白。
“情况就是70多岁的老太太能用那么重的吸尘器吗？根本用不了啊！明知道老人家用不了你还卖给她，这分明是欺骗！是犯罪！”
她在说话的时候我慌忙地呼气，她停下来的时候我就吸气。
如果这样能建立起信任关系的话，她的愤怒可能会减少一些。
“老年人骨折意味着什么你知道吗？可能以后都不能走路了！就算能走，你这样装傻怎么能负责任啊？！”
愤怒完全没有减少。别说减少了，倒是又增加了一些。
我不知道应该如何应对这样的局面，只能配合着她的呼吸。于是她又生气地说：“你怎么不说话，说话呀！”
我现在已经无心应对，于是就以应付的心态问了一句：“那您希望我怎么做呢？”
过了几秒钟，电话里传来了“啧啧”的咋舌声。
“虽然我母亲说你们是好人，让我不要来投诉你们，但是你们真的一点儿诚信都不讲啊。都是因为你卖的吸尘器我母亲才出了这种事，就算从常理的角度，你们也应该来看看吧！”
啊，好麻烦。谈话向着我更加不希望的方向发展了。
但是事已至此，如果不去看看的话，这件事情是不会了结的。
我问了老婆婆的住院地址和病房房间以后放下了电话。
“真是的……”我叹了一大口气才放下了电话，这时候骷髅哥一脸哭相地走了过来。
“杉桥，没、没、没事吧？是那位婆婆吧？”
“嗯，说是用吸尘器的时候骨折了。真是的，我净给自己找麻烦。不能用就不要用了嘛，对吧？”
他没有回答，而是沉默地低下了头。
“我也有一、一半的责任，我和您一起去探望老婆婆吧。”
“也是……如果两个人一起去道歉的话，那个讨人厌的女儿大概也就不会那么计较了，那明天下午3点，我们一起去西东京市综合医院探望她吧。”
我3点10分到医院的时候，骷髅哥正等在大厅里，他显得那样焦急不安。
“杉、杉桥先生，我们来探望病人还迟到了10分钟……”
我一边挥一挥手一边说：“没办法啊，我去客户那里了，我们的工作是卖吸尘器，又不是给人道歉。怎么样，病房在哪儿？”
“啊！对、对不起，我马上去问。”
他就像一个被抓住在商店偷东西的少年一样，一路小跑奔向了咨询台。
“真是的，真没用，不管什么时候都帮不上忙。”
我忘了自己手里就拿着写有病房号的便条，而是一下子坐在了沙发上。
前面正好有一家花店，一个年轻的妈妈领着一个小学一二年级的小朋友在选探病用的花。
在医院里面卖探望病人用的花，不知道是算会做买卖，还是该说店主人太精明。我这样想着并往周围望了一下，骷髅哥回来了。
“是402号病房，啊，杉桥先生，我们要买束花吗？”
“嗯，算了，不用买。如果对方乘机向我们要求赔偿费用怎么办？道歉的话就一直点头哈腰直到对方消气为止就可以了，手册上不是这么写的吗？”
“是、是……”
骷髅哥明显不认同我的这种观点，但是我没有理他，径直向电梯走去。
在4层出了电梯，过了护士站马上就到了402病房。病房的门没有关。我往里面一看，有6张床，好像还住着其他病人。
可能会遭遇那个歇斯底里的女人抱着双臂，大声朝我们生气地大吼的情况。
我深深吸了一口气，用眼神示意骷髅哥先进去。
但是在骷髅哥小声回答“好的”的瞬间，里面就传出了震怒的吼声：“你们就是完美清洁公司的人吧？！”
我循声望去，看到最里面的床位边上站着一个35岁左右的长头发女人。她大概就是那个打电话到公司去的老婆婆的女儿吧。说话时，她手里正拿着一个插着花的大花瓶。
为什么她会在这个时候手里拿着个花瓶站在那里呢？
我回答道：“哦，您好，我是完美清洁的杉桥，请问您是前田小姐吗？”
“没错。你过来，过来好好看看我母亲的腿！”
老人的女儿双手抱着花瓶，像警卫一样站在那里。
我低着头走进屋里，看到了躺在床上的老婆婆。
老人缠着绷带的腿露在被子外面，人仰面躺在床上。
想到之前老人的女儿在电话里那么生气，想必老婆婆伤势很重，于是我在心里安慰自己看轻眼前的情况，一不小心就随口说了一句话。
“哎，没打石膏！不是骨折啊？”
我的话一出口，骷髅哥就用胳膊肘戳了我一下。
再一看老人女儿的脸，我的心情瞬间跌到了谷底。
我的脸一下子变得通红，额头上的青筋也努了起来。
“你这个家伙，开口第一句话就是这个吗？世界上怎么还会有你这样的人啊！探病来迟了不说，还空着手？更别说那一脸不耐烦的样子，你是真心来道歉的吗？”
骷髅哥想要替我解围，便插了一句。
“那、那、那、那个……对不起。我、我、我……对不起。我们其实，呃……”
他口才果然不行。没用的家伙无论什么时候都没用。
老人女儿的火气一下子被我们的话点着了。
“你到底想说什么啊！找借口之前，应该先赔礼道歉吧？！你们这些家伙，先给我在那边跪着，我去把花瓶里的水倒了，在我回来之前不准起来！”
“是，实在是万分抱歉……”
我和骷髅哥交换了个眼神，两个人正准备跪下时，老婆婆从床上坐了起来，嘟囔道：“差不多得了……这些人的错误你要念叨几遍啊……快去给花瓶换水……快去吧……”
老人坐起来显得有些困难。这时，骷髅哥表现出了以前从未有过的机敏，他用手扶住老人的背，帮她坐了起来。
那一刻，笔直站在那儿的我显得很是没用。
没用的家伙无论什么时候……
不是，今天真正没用的是我自己啊。
老人坐起来之后，向窗外望去。
我和骷髅哥一动不动地站在那儿，等待着暴风雨的到来，远处不知从什么地方传来了麻雀叽叽喳喳的叫声。
老人像是听到鸟儿的叫声后才有了反应，小声嘟囔起来：“真是不好意思啊……把事情搞得这么大……只是脚的大拇指骨折了，我女儿就大闹了一场……”
我怎么也想不到，老人会反过来给我们道歉，一时之间我不知如何是好。
“啊？哦，不是的。是我们没有把事情办好，给您添麻烦了，实在是对不起。”
骷髅哥也接着我的话，说道：“对、对不起！”
老人慢慢地摇了摇头。
“你们用不着道歉的……是我把‘用不了的’吸尘器拿出来用才弄成这样……我自己心里也明白，那么重的东西我怎么用得了……可是……杉桥先生您用它把我家打扫得多干净啊……所以，我禁不住也想要试一下……”
当我听到“用不了的”这几个字时，后面的话根本就没听进去。
“那个……您说我们的吸尘器是‘用不了的’是吗？”
老人慢慢地点了点头。
“是啊……我是一个70多岁的老太太啊，你们觉得我能用得了15公斤重的东西吗？从一开始，我心里就明白自己是用不了那个东西的……”
知道自己用不了却还是买了一台？
我听得一头雾水，只好开门见山地问她：“那么，您为什么还是要买一台呢？我……不，我们并没有强迫您购买啊。”
老人低下头，两手相握。
“是啊，你们并没有硬性推销……我之所以会买……是因为你们肯听我说话啊……第一天你一进门我见你高高瘦瘦的……一直战战兢兢地听着我讲话。第二天，你来时气色看起来不太好，但还是很耐心地听着我讲话……”
“不是的，我是因为我的工作就是卖吸尘器的……所以才……”
“无所谓了。独居老人就是这样，一整天都没有一个人能和我说上一句话……我知道我余下的日子所剩无多，可如果就这样沉默着，这一辈子就走到了尽头……所以，你们能听我说话我很感激……正因为如此，我想买了吸尘器之后你们是不是就会经常到我家里来啊……我多少有些这样的期待啊……”
“呜……呜呜……”骷髅哥小声地抽噎起来。
可是我和骷髅哥在卖了吸尘器之后，谁都没再去看过老婆婆，一次也没有，甚至连电话都没有再打一个询问一下。
“我……不，我……对不起……”
我仿佛破坏了什么重要的东西，总之我最先想到的是真诚的道歉。
至于到底为什么要道歉，说实话我自己也不是十分明白。
是因为老人家买了吸尘器，还是因为我当了一回老人的倾听者，抑或是因为在那之后我再也没有去过老人的家中……
虽然我不知道原因，但是我很想真诚地对她说声“对不起”。
[Tips]
调整呼吸、建立信任关系的“观察法”
可怕的事情终于还是发生了。
杉桥的心中产生了这样的疑问：“到底为什么要学习技巧呢？”还有就是，到底他有没有从这次危机中挺过来呢？
实际上，有的人一旦出名，就会陷入一个怪圈——傲慢自大。
“照这个样子看来，我会一直火下去！”
我自己也有一段时间把这句话挂在嘴边，那几个月，我的名气一落千丈，犹如掉进了地狱一般，就好像是上天给予我的惩罚。
这一章讲的“呼吸的频率”是非常不容易掌握的。
对方沉默的时候，我们只是在那里干等着就行了吗？
前一章中讲到，两个不善言语的人，在沉默的时候通常和对方看着同一个方向，调整自己的眼神。
更加有效的方法是调整呼吸，也就是这里说的“呼吸的频率”。
配合着对方的呼吸，调整自己的呼吸，使双方的呼吸同步。在做到这一点之前，最佳的选择就是耐心等待。
我有6年从事电话销售的经验。
电话销售看不到对方的样子，所以语言和声音就成了成败的关键。呼吸同步，可以感受到客户渐渐敞开了心扉，最终销售业绩也会大幅提升。
相反，对自己没有信心，感觉不安的话，由于心情焦躁，呼吸就会变快。这就会导致和对方的呼吸节奏不一致，和对方建立的信任关系（即心理学上的通感）也会减弱。通感一旦减弱，对方的回应也就会随之变差，这样会产生更多焦躁不安的情绪。双方之间的信任关系最终会完全崩塌。
这种恶性循环才是业绩不佳的真正原因。为了摆脱这种恶性循环，我们需要有意识地调整呼吸。只要多加注意，呼吸频率的控制技巧就会提高。
呼吸的观察和频率调整，说起来好像很难，不过效果却非常显著。
首次实践的时候，就像故事里的杉桥一样：
·对方说话的时候→呼气
·对方沉默的时候→吸气
只要记住这一点，基本上就不会有问题了。
人们说话的时候是在呼气的，用文字表述的话就是“在标点符号处”进行换气。
当沟通顺利进行时，注意调整你的呼吸。只要你刻意去做，即使看不见对方，对方也能感受得到。
在介绍调整呼吸的过程中，我也想起了自己曾经有过的一段和杉桥差不多的经历。
“这是不可能的……不是……怎么说呢……就是，呼吸又看不见……”
是的，“呼吸”确实是看不见的。既然如此，那又怎么同步呢？一开始我完全没有头绪。
不过，不愧是拥有百年历史的NLP，可以把原来“看不见”的变成看得见的，其实观察对方状态也是有方法的。
本书中有一个场景，讲的是杉桥对酒馆老板可以看穿自己的想法感到不可思议。事实上，这正是NLP的关键方法——校准。这是NLP的术语，指的是“观察的方法”。NLP这一从面试技巧发展而来的学科，尤其擅长“观察”。
不过，日语中的“观察”是一个非常笼统的概念，为了有所区别，这里我们用英语中的“calibration”一词代指。
通过calibration观察对方包括5个方面：
姿势、动作的变化
呼吸的变化
表情的变化
语调的变化
语速和停顿的变化
通过观察以上这些变化，确认对方的反应，并能对此做出应对的话，你就可以被称作沟通达人了。
读到这里，大家应该已经发现，这些就是之前强调的调整时应该注意的几点。
姿势、呼吸、语调……好像都是很自然的事，可是若不仔细观察对方并做出回应，那么无论是“听”还是“说”都会变得十分困难。换言之，如果只是考虑自己这一方，交流是无法进行下去的。
在经过了暴风雨之前的宁静之后，我们的故事也终于进入了。
杉桥是否已经掌握了“倾听术”了呢？当杉桥掌握“倾听术”后，能否明白什么是真正的交流，以及酒馆老板和优子给他上的那一课的真正意义所在呢？