2001年元旦前几天，我赶回长沙述职。
长沙煤仪位于湖南长沙的汽车西站附近。公司1997年底买的一个机械加工的厂房，占地24亩，有一个2000多平方的厂房，一栋1000多平米的办公楼，另外有一大片绿化草地。大门朝南，进门首先看到的是一个石头水泥垒起的假山，有三个粗狂的小山头，寓义公司像山一样稳重，像山峰一起进取，又隐含靠山之意，强调客户就是我们最好的靠山。
公司的销售部位于办公楼的一楼，有一个集体粘贴票的公共大办公室，还有一个中型会议室，销售总经理李定安办公室也在一楼，靠办公楼里侧。我到销售部的时候，公司各省的业务员已经陆续回来了，我先找到张强经理，报备了一下。他跟我说，你先贴票，晚一会，李总会让我们进去述职的，到时我叫你。
我没有急着贴票，先去技术服务部找雷世峰经理，跟他抽了一会烟，表达对他的提携之义的感谢，也说了一下这些时间见闻，他鼓励我好好干，在新的岗位再创辉煌，并相约晚上一起打麻将。
我又去了财务朱贵处，他是我们大老板的弟弟，我住在宿舍的时候，经常跟他打个小牌，现在我在销售部，跟他交叉的事务更多了。本身是牌友，私交也还行，这更得好好处了。他不抽烟，双个人在一起闲谈了一会出差的趣事。
等我回到销售部的大办公室的时候，基本上全国的业务人员都回来了，都在哪抽烟、聊天，其中围了几个圈，圈子里的都是公司的金牌销售员在传道。有一个大圈里头说话的是公司跑东北的何总，他特别有意思，也能说，经常用一些略带颜色的小故事，把一个个项目说成了金瓶梅，把自己说成西门庆，是如何通过斩获女人而中一个个标的，认人听得神魂颠倒，心向往之，在我那幼小的心里，种下了东北民风开放、艳遇频发的种子。
差不多在上午11点左右，销售部内勤招呼我们去会议室开会。待大家坐定，我们的销售老总李定安夹着一本书走进来，坐在台上开始开会。
李总首先对我们道一句辛苦，再说了一下销售部今年的业绩情况，2000年公司的销售额逼近2000万元，东北、京冿唐、山西、广东和以及张强负责的湖南、湖北、河南是居功至伟的，也重点批评了山东的苏章和内蒙的刘伟。
这两个人跟我都很有渊源，苏章是张强走后我的下一任领导，也是北方片区区域总监，是公司最早招的业务人员之一，做过销售部经理，也做过生产部经理，是公司朱总比较青睐的销售人员之一。这次批评他的原因是他接手山东省一年半的时间里，一个单都没出，后世我问过他，山东是公司最大的粮仓，怎么当年他一个单都没签到，他回答我说是李总在打压他，每次去投标，给的折扣权限都不大，还把他的报价给了同行，当然我是不太相信的，也只是听听。这次李总批评苏章，苏章表现极其的恭敬，坦然受之。
另一个挨李总批评的刘伟，是我前一年做盘煤仪推广的小组组长，他是那种出生在北方，生活在南方双重性格的人，既有北方人的豪迈，又有南方人的细腻，他带我们的时候，其实是比较舒服的，有事他抗了，没事跟我们一起嗨。既能生吃萝卜，也能吃很辣的湘菜，对我们也挺照顾，是我比较喜欢的领导之一。
可能因为刘伟是我们公司第三股东的亲戚的原因，李总批评他的时候，他在下面嘀嘀咕咕，被李总捕捉到了。只看到李总猛的拿出手机，打电话给我们的大老板朱总，说朱总下来一趟。
当朱总下来的时候，李总指着刘伟说道：“朱总，我开个销售部业绩会议，批评了一下刘伟，说他今年没完成销售额，他就在那里嘀嘀咕咕，你说，这事怎么弄？我不能因为他是谁的亲戚，就不指出他的不足吧。”
朱总铁青的脸说道：“李总你尽管按你的销售理念去管理，有谁不服的，让他找我，我给你撑腰。”
朱总下来给李总站了一会台，就上去了，李总又对刘伟说道：“刘伟，你还有意见吗？没意见就写一份检讨给我。”
刘伟没办法的点点头，说道：“没意见，我下午交检讨给你。”
李总这一场立威，一下子让在座的销售人员服服贴贴。接着李总开始扬了一下手上的书说道：“大家在日常销售过程中，记得多读点书，多看点销售方面的书，我手上的这本《青瓷》就讲了一个很好的销售故事，大家有空的时候去买本看。好了，今天的会就开在这，大家认真想想，稍后，大家轮流去我办公室做述职。散会！”
我和张强是第三批进李总办公室做述职的。进了李总办公室，我规规矩矩坐在他办公桌对面的椅子上。张强因为跟李总比较熟，他是站着李总的旁边，一起面对我的，小声的在李总耳边说了些什么。
这时我才认真的打量李定安，他个子不高，有些瘦，肤色偏黑，脸色因为长期熬夜的原因，有些偏青。穿着一件梦特娇的夹克，里面也是一件梦特娇的T恤，因为身体过于瘦小，感觉不怎么得体，有点沐猴而冠的感觉。那时候梦特娇是一等一的高端品牌，法国进口的，一朵小花的商标代表着富裕阶层，一件短T都要2000多，是我们敢想不敢买的品牌。
看着李定安，我想起后世听到的一个笑话。说得是有一次李总跟江西的业务经理去见一个省公司的领导，两个人，一个高一个矮，一个胖一个瘦，一个威武一个瘦弱，同时出现在省公公司领导办公室，也没有分出前后。那位江西省公司的领导起身握手的时候，因为都是第一次见，自然而然跟那个高大的业务经理握手，还评价道：“长沙煤仪的李总，果然是一表人才！”那次把李总臊得不行，后面在公司销售部定了一个规矩，凡是跟他一起出差见客，所有人不得走在他前面或并排走，必须落后他一小步。
估计是张强跟李总说得差不多了，汇报也结束了。李总这才偏过头来，望着我说：“小杨，这两个多月，尽听张强在表扬你，他可很少这么说一个人的，你应该还是有点能力的。这样，我想听听你说，自己说说在河南这两个月的工作表现吧。”
我站起身来，给李总和张总递了一根烟，并帮李总点上，张强没让我点烟，自己点上火了。我清了一下嗓子，说道：“李总和强哥抬举我了，深感有愧。我从技术转到销售这两个多月，累计签了40万合同，分别是神水集团和三门峡华强电厂的量热仪合同，还有一个最近传真签的，永煤中心化验室的一套量热仪和一台定硫仪。我走访了50多家客户，基本跑遍了豫东、豫西和豫北的绝大多数客户，树立了公司在这些地方的优秀形象，给客户留下长沙煤仪产品精良的印象，初步建立了一个小型的人脉圈子。”
李定安听后，微微点了一下头，说道：“两个多月时间，跑了50多家客户，签了40万合同，算是不错的，值得表扬。听张强说，你自己弄了一个客户走访记录表，这次回来带过来了吗？给我看看。”
我赶紧将身上那个硬皮本找出来递了上去。
李总接过来翻开一看，第一页是一个大写的《河南省客户走访记录档案》。后面是根据地级市分了几个小区域，粘着不同颜色的标签，方便观看的人检索。他先随意翻了几个客户，发现上面详尽的写着客户相关信息，既有客户单位层面的信息描述，也有客户个人的档案，上面记录客户的联系方式、兴趣爱好、家庭情况和跟他交好人的脉络图。还有就是每次走访的详尽描述，以及相关住宿交通信息。最后是我本人对这个单位出现采购项目的一个假想公关思路。
李总一边看一边点头，翻的速度也越来越慢了，好不容易看完，合上本子，对我说道：“杨军，你是用心了，要是公司销售部的业务人员都这么做，那管理起来就容易多了。你说，我要是现在将你这个纪录档案推广出去怎么样？”
我认真的想了一下，回答道：“李总，说句真话吧，我个人觉得现在还不是时候。首先我是才转过来的，也没太多业绩，没什么名声，用我的名义推广，不能服众。第二，公司现在的销售人员大部分人都是老业务员，他们其实心里有一本这样的档案，再让他们这样写，他们会有意见的。第三，如果销售部强行要求这么做，那就需要配一个专职的人员，负责统计核验大家每天的填报情况。最后，公司还在初创期，老板更在乎结果，不会过多关注这些销售过程管理。”
李总听了以后，又追问道：“小杨，那你说什么时候推广这个才合适？”
我回答道：“我觉得公司销售业绩达到5000万元以上，公司开始大规模招新业务员的时候，才是最佳时间。最好是，那时候我们销售人员都配上了一台笔记本电脑，以周报邮件的形式，将每日的走访记录递交上来，再经销售文员按类筛选、汇总、整理出销售报表，那时候才对公司销售管理有益，现在说这个事，只会让那些老业务人员反感。”
李总也很认真想了一下说道：“小杨，你这个思路是对的，可见你平常想了很多，不错！你先在河南工作几年，好好学学经验，过几年，我调你回来，给我做助手。另外，今年公司销售部最佳新人奖，我准备授予你。”