在与别人交谈中，我们最希望得到的是别人的认同，那么，有没有什么简单的方法可以轻松地达到呢？下面介绍一种简单的方法，可让你快速得到对方的认同。这个方法就是让对方一开始就说“是”。
为什么要让对方做出“是”的回答呢？
这主要是因为当你得到对方这样更多肯定的回答时，在后面的交谈中，他很有可能就会认同你的观点。
卡耐基培训班学员詹姆斯·艾伯森在与客户交往中发现，如果一开始就让顾客做出“是”的回答，顾客就会放下他们之间的冲突，并且会接受他提出的建议。在交谈中，获得对方的肯定回答会取得好的效果，那么，在与人交往中，开始就让对方说“不”，会不会有相反的效果呢？奥佛斯屈教授的《影响人类的行为》一书中有这样一段话：
“一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。人只要一说出‘不’，他的自尊心就会促使他固执己见。当然，也许以后他会觉得‘不’是不恰当的，然而一旦他考虑到宝贵的自尊，他就会坚持到底。所以，一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。
“人的这种心理模式显而易见。当一个人说了‘不’以后，如果他的内心也加以否定，他全身的各个组织都会协调起来，一起进入一种抗拒状态；反过来，如果他说了‘是’，情况就会恰好相反——他的身体就会随之处于前进、接受和开放的状态，这将有利于改变他的看法或意志，使谈话朝积极的方向发展。”
无论是什么人，如果一开始的时候就使他们说“不”，那么，你很难使他们由否定变为肯定。这种让对方做出肯定回答的方法被运用在推销与人际交往当中，有时会取得了很好的效果。
雷蒙是西屋公司的一名推销员，一次他负责向一位比较难缠的老板推销发动机，这位老板十分难以搞定，雷蒙的同事向他推销了十几年，他都没有向西屋公司买一台发动机。不久前，雷蒙费很大的工夫才让这位老板答应买几台他们公司的发动机。雷蒙随后又去拜访他时，他就说以后不会再向你们西屋公司购买发动机，主要是因为他觉得西屋公司的发动机发动后太热，手放在上面会
被烫伤。
雷蒙知道要是与他争辩的话，不会有什么好的结果，于是雷蒙打算采用让对方说“是”的方法来说服对方。雷蒙对这位老板说：“史密斯先生，我很赞同你的看法。如果我们公司的发动机有过热的问题，你是不应该买的。你掏钱，是希望买到热量不超标的发动机，是不是？”
“是。”那位老板说。
雷蒙接着说：“机电工会有规定，一台发动机的温度标准不能比室内温度高72华氏度，对吗？”
“对。但你们的发动机高出了室内温度。”那位老板说。
“你工厂室内温度是多少？”雷蒙问他。
“75华氏度。”史密斯想了一会儿然后说。
雷蒙笑着说：“75华氏度加上72华氏度等于147华氏度。如果你将手放在147华氏度的水里，你是不是会被烫伤呢？”
史密斯不得不说：“会的。”
雷蒙继续说：“那么，我建议你最好不要把手放在147华氏度的发动机上面。”
“嗯，你说的对。”史密斯说。随后他们又交谈一会儿，最后，那位老板答应在下个月向西屋公司购买价值35000美元的发动机。
雷蒙总结说：“我最后才知道，争辩不是聪明的做法。我们要站在对方的立场上去看问题，要设法让对方说‘是’，这才是迈向成功的方法。”
人们总是希望别人能够接受自己的观点和看法，通常我们都过于急躁，一开始就想得到对方的认同。任何人接受你的观点都需要一个过程，这过程也许很短，也许很长，这主要看我们的方法是否运用得当。如果一开始就让人给以否定，这会给自己带来不愉悦的感觉，我们就会想着反驳对方，这就会使双方陷入激烈的辩论当中，这种辩论只会浪费时间，对赢取对方的认同没有任何帮助。想得到对方的认同有时并不是很难，只是我们不知道如何做而已。要想得到对方的认同，用卡耐基的话说，一开始就让对方一直说“是，是”。
那么，如何才能让对方说“是”呢？
第一，从双方都赞同的话题开始。
人以群分，物以类聚
。人都喜欢和与自己有共同爱好的人交往，他们在相互的沟通中可以获得愉悦的快感。人与人交往中，如果从双方的共同爱好出发，这样就可以更加深入地切入话题。你在与别人交谈的过程中，起初要先谈双方都赞同的话题，不要一开始就谈双方意见相左的话题，这样就不会一开始就陷入不开心的谈论当中。在谈论过程中，你要不失时机地告诉对方，你们的目的是一样的，只是会有一些不同的看法。
第二，不要让对方说“不”。
会说话的人，他们不会让你说出“不”字的。从心理学上来说，一个人如果以说“不”字开始时，那么他身上的器官、肌肉、神经系统就会处于警戒状态，时刻做好拒绝的准备。尽可能不要让对方说“不”，这是一个简单的问题，然而却没有引起人们的重视。大部分人，只要开口就是不同观点和看法，让人难以接受，造成自己交谈的目的不能实现。在人际交往中，无论你和对方谈什么，对方只说“不”，那么，双方就失去继续交谈的兴趣。因此，你在与对方交谈时，一定不要问一些对方可能说“不”的问题，当感觉你要问的问题对方可能说“不”的情况下，你就要把话题转移到对方会做出肯定回答的简单基本问题上来。
第三，从容易得到“是”回答的基本问题问起。
想要别人说“是”，其实也不是太难的事情。投其所好，也许人们都知道，但是，很多人却不懂得运用。
要想让对方赞同你的观点，你就要想办法去引诱对方说“是”来肯定你的说法。引诱对方说“是”最简单的方法，就是从容易得到“是”回答的简单问题问起，比如“你不想花钱买到劣质产品，是不是？”不要认为问题简单，但这些简单的问题却对你赢得别人的认同起着重要的作用。上述案例中的雷蒙就是运用这些简单的问题做成了一笔难以搞定的交易。
让对方做出肯定的回答很简单，就是让对方多说“是”，少说“不”，这样，他将形成惯性思维，在接下来的交谈中，他会有很大可能赞同你的观点，这是一个简单的方法，但很有效。只要你从简单的基本问题入手、练习，你就能很快掌握这种技巧。
（本章完）